2019年「信用卡」扫楼销售?

019年「信用卡」扫楼销售?"

遇到一个自己熟悉的领域,因为我以前在招商银行任职过信用卡销售,比较有经验,看见楼主困惑,前来解答一下。

1.信用卡销售的性质。
不知道小标题用这个合适不合适,我想先谈谈信用卡的销售,这个销售我感觉不同于我干过的其他销售,为什么这么说?很简单,很多行业的销售,客户是有可持续性的,就是会在不同的阶段重复购买,或者说更容易重复从你这里购买。许多销售第一单是卖产品,到后面基本就是维护客情关系了,关系一直保持热度,再销售是水到渠成的事情,但是信用卡销售没有这个特点,需要你不断的开发新卡,而新卡在信用卡销售中的含义就是,从未持有过你所在银行的信用卡,才能称为新卡,如果已经持卡,那只能算是重卡,而据我所了解,重卡很多银行是不算业绩的。所以信用卡是一项非常锻炼人的工作,而且这个岗位几乎会比你所有的其他销售岗位遇到的挫折都要多。这一点请题主先做好心理准备,当然我是建议题主坚持下去的,因为当你在这个行业中一两年,你会发现无论是销售技巧还是个人信心,都得到了极强的锻炼和提升。

2019年「信用卡」扫楼销售?

2.销售方法
现在的信用卡销售,无非就几种办法:
银行提供资源,可以在某超市、加油站等人流密集地点摆点进行销售。
陌生拜访、扫楼扫厂。
根据银行网站上的主动申请信用卡的资源做到再开发。
转介绍

接下来我详细的说一说每个方法,仅供参考。
首先是第一点,摆点的方法。我不建议,因为这个方法看着简单,但是其实是最容易产生消极心理和惰性的。因为我自己试过,这个属于一个被动销售的范畴,等着客户上门,在这个社会并不是很实用,因为我相信题主所在城市的银行应该是很多了,现在信用卡产品竞争太激烈,每个银行都不能保证自己有特殊的卖点,所以,这个方法你会很累,而且收益相当的低。

第二个方法,扫楼扫厂陌生拜访。老实讲,这个方法我在其他销售行业中还依然在研究,可能我自己的陌生拜访开发客户能力并不是太强,所以我用这个方法用的比较少,这个方法需要极强的毅力,如果不是深爱销售或者是资深的业务员,不建议使用这个方法,会极大的打击你的积极性。特别是在你不懂得如何自我激励的阶段。

第三个方法,这个方法用好了,将会称为你就职信用卡销售行业的利器,我想重点分享一下这个方法,对于这个方法的学习,让我在销售信用卡的期间,从刚任职前半年的每月60-70张卡增长到每月稳定维持在300张卡以上。我不知道题主你所在的城市是消费型城市还是工业型城市,如果是工业型城市,那么恭喜你。现在几乎每个银行都开通了网上申请信用卡渠道,并且还有很多第三方例如我卡网等等的对接银行在网上申请信用卡的渠道。每天你所在的地区都会收到十几到几十个信用卡申请,当你拿到这些信息的时候,不要急着电话拜访,先把这些信息重新审查一遍,在这些信息中,一般都会有申请人所在的单位,在网上把这些单位全部查询一次。这里我举一个我的真实案例,我当时所负责的区域是广东中山,中山的大厂随便都能数几个,例如欧普照明、美的中山工厂、华帝燃具等等。有一次我在申请人列表中看到了3个来自美的中山工厂的申请,2个来自欧普照明的申请,我上网把中山美的工厂和欧普照明的详细情况全部仔细查询了一下,了解了基本情况后,我致电给客户,简单的寒暄和约定时间后,我会询问客户所在的部门、部门人数、办公室规模、是否可以帮忙询问其他同事办卡。而且你收集的信息越详细,在通过工厂门口保安的时候就越容易。在收集到这些信息后,我初次拜访美的工厂的客户,客户所在的部门大约有350人,而且美的有一个习惯,喜欢用大办公室,就是一个开放办公室可能有300人同时在办公,很多人会被这种阵势吓着,当时我也会,我一进去的时候蒙了,相当紧张,100多号人齐刷刷的看着你。这个时候你千万要自己鼓励自己,不要乱,不要慌,你要知道,像这种工厂,你如果不靠着里面的联系人,一般你都是不可能通过陌生拜访进入到办公区域的。所以进来了就千万不要浪费,当我在办公室找到我的联系人后,我先上去拿表给他填写,然后我会拿出我事前准备好的小礼品(银行都会提供),特意高调的送给这个客户,这时他旁边的同事看到了就会好奇,然后会过来问,那么你就可以顺势让旁边的同事也开始填表,千万不要等你的联系人填完表后,再给旁边的同事发表,很多坐办公室的人会阻止你,觉得不要因为自己的事情影响到同事,特别是这些大公司里面。所以你要在你的联系人开始填表的时候,你就把礼品拿出来,引起旁边人的好奇心,然后你的联系人在填表,注意力没放在你这边,你就可以顺势把旁边的人的表格给发了。这时一部分,通过这一个联系人能给你带来大约10-30张的卡了,然后我刚才说了,他办公室有300人,就办30张就走?不不不!当然不可能,之后你把这几十人的卡单收好后,不要再跑到旁边问那些没填表的人要不要办卡,这样你的联系人又会跑过来阻止你,你去到远离你联系人的另一端,开始一个一个问,当然声音要尽量小,弓低身子,不要太明显和影响其他人。为什么要远离你的联系人,因为你要知道,你是可以自由走动的,而你的联系人在偌大的办公室里不断的走动的话是相当尴尬的。所以当你一个一个扫扫到你的联系人附近的时候,基本这个办公室的人已经给你办了一大半了。当然也会有人赶你,这个是必然的别太介意,如果对方赶你,你一开始就开个玩笑,你说你看我这不是来服务大众什么的嘛等等的话术,如果对方确实很凶,你就走,不要给顾客留下坏印象,你要记得,这个地方,你一定会再来的,日后好想见啊!像我当时就是在美的一个部门一个部门扫,基本上一个美的就能开出4500张卡,这还是部门,车间里的有一些还没开到,一个欧普开了将近3000张卡。
那么我上面所说的被人赶了怎么办,很多人就不办了,就走了。错!!!这样你就不是一个优秀的信用卡销售员,你去办卡又没麻烦人家什么,大多数人赶你是觉得办公室是工作场所,不希望你在这里影响大家,OK,那么我们就换你一个轻松的地方,员工宿舍!!对,就是员工宿舍,员工宿舍比工厂好进多了,你选择大家下班的时候,人多密集进进出出的,你就混进去了,当大家吃完饭,在宿舍里娱乐的时候,你的机会就来了,一个一个宿舍的扫,必须的,一个不漏,在宿舍里大家气氛比较轻松,而且你办卡也是免费的,如果有礼品更好,没有也没关系,大家都愿意跟你聊。这样子扫完了办公区和宿舍,如果你扫的勤,基本上一家厂能给你办完90%-95%,总有那么一些顽固分子嘛,这个不用介意。

最后是第四个方法,转介绍,这个方法我基本不用,或者说不主动用,因为在信用卡销售的行业,转介绍能给你带来的卡量真的是太少太少了!!!!!
以上是我的一些信用卡销售经验,仅供参考,希望对题主有帮助。如有需要探讨可私聊我。

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